Vorwand und Einwandbehandlung bei der Telefonakquise

Jan 9, 2020 | B2B Marketing, Neukundengewinnung B2B, Online Marketing, Telefonakquise B2B

Was ist der Unterschied zwischen einem Vorwand und einem Einwand bei der Telefonakquise?

„Ich habe kein Interesse, Ich habe keine Zeit, Ich habe kein Geld..“
Wofür stehen diese drei Vorwände tatsächlich..?

Klick hier und buche ein kostenfreies Erstgespräch für Vertriebsunterstützung

Vorwände

  • KI, KZ, KG sind die typischen 3 Vorwände eines Kunden am Telefon.
    • KI bedeutet kein Interesse: „Nein danke, ich habe kein Interesse an Ihrer Lösung, ihrem Produkt oder Dienstleistung.
    • KZ bedeutet keine Zeit: „Sorry, es mag wohl ganz interessant oder wichtig sein aber ich habe gerade jetzt leider keine Zeit“, oder auch extrem häufig verwendet wird der Vorwand, „ich bin gerade jetzt auf dem Weg ins nächste Meeting“.
    • KG bedeutet kein Geld: Der am dritt-häufigsten verwendete Vorwand kein Akquise Gespräch führen zu können ist, „leider gibt es dafür gerade kein Budget“.

Wie unterscheide ich Vorwände von echten Gründen?

  1. Kein Geld: Eine gute Frage denn es kann durchaus sein, dass ein Jahresbudget für eine bestimmte Abteilung bereits aufgebraucht ist. Häufig finden Budgetplanungen für das kommende Jahr oder Quartal auch in einer ganz bestimmten Periode statt. In manchen Firmen und Abteilungen ist es der Oktober in anderen ist es wieder der Januar eines jeden Jahres.
  2. Keine Zeit: Der wohl am häufigsten verwendete Vorwand ist, „ich habe keine Zeit“. Hier gilt die Regel wer den Hörer bereits abgenommen hat um einen Anruf zu beantworten, hatte zumindest Zeit dies zu tun. Mit anderen Worten der Gesprächspartner hat durchaus Zeit nur schätzt er die Priorität des Anrufs nicht hoch genug ein.
  3. Kein Interesse: Dies ist wohl der schwierigste Vorwand, denn woher soll man wissen ob tatsächlich kein Interesse besteht da vielleicht gerade erst vor kurzem eine neue Anschaffung durchgeführt worden ist. Jemand der erst vor einer Woche eine Lebensversicherung oder einen neuen Telekommunikationsvertrag für Internet und Telefon abgeschlossen hat wird sich nur äußerst unwahrscheinlich davon überzeugen lassen diesen jetzt gleich zu kündigen und wieder einen neuen abzuschließen. Die IST-Situation oder auch Status-Quo genannt gilt es genau aus diesem Grunde mit offener Fragestellung (W-Fragen) im Detail zu eruieren.