Der Kunde will sich seine Kaufentscheidung selbst erarbeitet!
Der gefühlte Nutzen deines Kunden rückt immer mehr in den Vordergrund.
Was bedeutet das konkret? Software-Lösungen sind immer mehr vergleichbar und können nur noch über den Preis verglichen werden!
Wäre das nicht das Bauchgefühl des Kunden und der gefühlte Nutzen einer Software. Der Vertriebsleiter kauft kein CRM, weil er in Hubspot, Salesforce verliebt ist und die SAP Sales Cloud zufälligerweise mehr oder weniger die exakt gleichen Funktionalitäten aufweist.
Nein, der Kunde kauft die SAP CRM Lösung weil er eine Emotion mit SAP verbindet, ob ihm das jetzt so direkt bewusst ist oder nicht, sei jetzt mal dahingestellt.
Zudem hat sich die Kaufprozess im Software Lösungsgeschäft innerhalb der letzten 15 Jahre enorm geändert. Das Internet und Social Media trägt dabei die größte Influencer Rolle wenn es um den Aufbau einer emotionalen Bindung zu einem IT-Produkt geht.
Das heißt der Endkunde muss das Gefühl haben er hätte sich seine Kaufentscheidung selbst erarbeitet. Betrachten wir den Vertrieb komplexer Produkte, ist der Beratungsanteil immer noch sehr hoch jedoch statistisch tendenziell sinkend.
Der reine IT-Verkäufer ohne jegliche Tiefenkenntnisse der Softwarelösung die er verkaufen möchte, wird es künftig immer schwerer haben.
Selbst bei hochwertigen IT-Dienstleistungen und Software-Produkten möchten sich mehr und mehr Kunden eigenständig über das Internet informieren ehe sie einen Beratungstermin vor Ort zustimmen. Das einzige Marketinginstrument was diesen Trend beeinflussen kann ist das Dialogmarketing.
