6 bis 7-stelliges Neukundengeschäft gewinnen
Die Entscheidende Frage für jeden Softwareentwickler, IT-Dienstleister und SAP-Systemhaus Geschäftsführer bzw. Vertriebsleiter ist, warum und wie entschließen sich die Entscheider eigentlich ein komplexes IT-Systeme mit einem Auftragswert von bis zu einer Million Euro und im Enterprise Segment oftmals sogar weit darüber hinaus, einzukaufen?
Die alte Schule lehrt dazu immer folgendes. Merkmale und Vorteile deiner IT-Lösung solange und so gut hervorheben und dem potenziellen Neukunden gegenüber argumentieren, bis er schließlich davon überzeugt ist das dies die aktuell beste Softwarelösung auf dem Markt sei und kauft.
Faktische, vernünftige Kriterien sind also die ausschlaggebenden Faktoren. Ist das so?
Entwischen schreiben wir das Jahr 2022, und die 80/20 Regel hat sich weitgehend herumgesprochen. Alle Vertriebler kennen die Regel, jedoch nicht alle schaffen es diese konstant umzusetzen. In den ersten Kennenlerngesprächen, den Kunden reden lassen und als Sales Manager erstmal nur zuhören und Fragen stellen. Key Account Manager beschneiden sich häufig selbst ihr volles Potenzial im Ausbau ihrer Kundenbeziehen, weil sie diese einfache Regel nicht einhalten. Vielmehr dem Kunden immer die neueste Version andrehen wollen, ohne erstmal herauszufinden, was der Kunde aktuell eigentlich braucht.
In den folgenden Videos der B2B Marketing Agentur von Thomas Klein spezialisiert auf die Neukundengewinnung für IT & Softwareunternehmen werden wir uns eingehend mit den folgenden drei Fragen beschäftigen:
- Warum ist Verkaufen heute schwieriger als früher?
- Wie genau funktioniert ein guter Vertriebsprozess?
- Welche Etappenziele und Bausteine sind für den Verkaufserfolg von hochpreisigen Softwarelösungen nötig?
Welche Bausteine der Kundengewinnung gibt es?
