Die Neukundengewinnung am Telefon ist eine anspruchsvolle, aber äußerst effektive Methode, um potenzielle Geschäftspartner im B2B-Bereich zu erreichen. Ein entscheidender Schritt auf dem Weg zum Entscheidungsträger ist die Überzeugung der sogenannten „Vorzimmerdamen“ oder Empfangsmitarbeiter. Diese Personen haben die Aufgabe, den Zugang zu Entscheidungsträgern zu kontrollieren und sind somit ein wichtiger Faktor im Verkaufsprozess. Hier sind einige bewährte Strategien, um diese Hürde erfolgreich zu überwinden.
1. Professionelle Vorbereitung
Eine gründliche Vorbereitung ist das A und O. Informieren Sie sich im Vorfeld über das Unternehmen, das Sie anrufen möchten. Verstehen Sie die Struktur und die relevanten Ansprechpartner. Je mehr Sie über das Unternehmen und seine Bedürfnisse wissen, desto professioneller und überzeugender können Sie auftreten.
2. Klare und prägnante Kommunikation
Empfangsmitarbeiter sind oft stark ausgelastet. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Botschaft klar und prägnant formulieren. Stellen Sie sich kurz vor und erläutern Sie in wenigen Sätzen, warum Ihr Anruf wichtig ist. Vermeiden Sie lange Monologe und kommen Sie schnell auf den Punkt.
3. Höflichkeit und Respekt
Begegnen Sie der Vorzimmerdame mit Höflichkeit und Respekt. Seien Sie freundlich, geduldig und verständnisvoll. Eine positive und respektvolle Haltung kann den Unterschied ausmachen und dazu führen, dass Sie an den richtigen Ansprechpartner weitergeleitet werden.
4. Nutzen kommunizieren
Machen Sie deutlich, welchen Nutzen das Unternehmen aus einem Gespräch mit Ihnen ziehen kann. Zeigen Sie auf, welche Vorteile Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt bietet und wie es dem Unternehmen helfen kann, seine Ziele zu erreichen. Ein klarer Mehrwert erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Anruf weitergeleitet wird.
5. Namen und Funktion kennen
Wenn möglich, kennen Sie den Namen und die Funktion des Entscheidungsträgers, den Sie erreichen möchten. Dies zeigt, dass Sie gut vorbereitet sind und erhöht Ihre Glaubwürdigkeit. Wenn Sie den Namen nicht kennen, fragen Sie höflich nach dem zuständigen Ansprechpartner für Ihr Anliegen.
6. Vertrauen aufbauen
Versuchen Sie, Vertrauen aufzubauen. Dies kann durch eine freundliche Stimme, eine positive Einstellung und durch die Demonstration von Kompetenz geschehen. Ein vertrauensvolles Auftreten erleichtert es der Empfangsmitarbeiterin, Ihren Anruf an den Entscheidungsträger weiterzuleiten.
7. Geduld und Beharrlichkeit
Seien Sie geduldig und beharrlich, aber nicht aufdringlich. Wenn Ihr Anruf nicht sofort erfolgreich ist, geben Sie nicht auf. Finden Sie heraus, wann der beste Zeitpunkt für einen erneuten Anruf ist oder ob es eine andere Möglichkeit gibt, den richtigen Ansprechpartner zu erreichen.
Schlussfolgerung
Die Überzeugung der Vorzimmerdamen ist ein kritischer Schritt in der B2B-Neukundengewinnung am Telefon. Durch professionelle Vorbereitung, klare Kommunikation, Höflichkeit und Respekt, die Vermittlung eines klaren Nutzens, das Kennen von Namen und Funktionen, den Aufbau von Vertrauen sowie Geduld und Beharrlichkeit können Sie diese Hürde erfolgreich überwinden. Diese Strategien werden Ihnen helfen, Ihre Botschaft an die Entscheidungsträger zu bringen und Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss zu erhöhen.
