Im B2B Vertrieb, insbesondere in der Kaltakquise, gibt es bestimmte Verhaltensweisen und Strategien, die unbedingt vermieden werden sollten, um potenzielle Kunden nicht zu vergraulen und die eigenen Erfolgschancen zu maximieren. Hier sind die fünf wichtigsten No-Go’s:
1. Unzureichende Vorbereitung
Warum vermeiden: Kunden merken sofort, wenn ein Vertriebler unvorbereitet ist. Das zeigt mangelndes Interesse und Respekt gegenüber dem potenziellen Kunden.
Was stattdessen tun: Recherchiere gründlich über das Unternehmen, seine Bedürfnisse, seine Branche und mögliche Herausforderungen. Maßgeschneiderte Angebote und Gespräche basierend auf fundierten Informationen erhöhen die Erfolgsquote.
2. Aggressives und aufdringliches Verhalten
Warum vermeiden: Zu aggressives Verhalten kann potenzielle Kunden abschrecken und das Image des Unternehmens schädigen.
Was stattdessen tun: Baue eine Beziehung auf, indem du zuhört und die Bedürfnisse des Kunden verstehst. Zeige Empathie und sei hilfreich, ohne zu drängen.
3. Unpersönliche Massenansprachen
Warum vermeiden: Massenmails oder -anrufe, die nicht auf den individuellen Kunden zugeschnitten sind, wirken unpersönlich und uninteressant. Kunden fühlen sich nicht wertgeschätzt.
Was stattdessen tun: Personalisiere jede Kommunikation. Erwähne spezifische Aspekte des Unternehmens und erläutere, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung genau deren Bedürfnisse erfüllen kann.
4. Fehlende Nachverfolgung
Warum vermeiden: Potenzielle Kunden können leicht das Interesse verlieren, wenn sie nicht zeitnah und professionell nachverfolgt werden. Ein einmaliger Kontakt reicht selten aus.
Was stattdessen tun: Entwickle eine strukturierte Nachverfolgungsstrategie, bei der du regelmäßig, aber nicht aufdringlich, Kontakt hältst. Biete weiterführende Informationen oder Hilfestellungen an.
5. Negative Konkurrenz-Kommentare
Warum vermeiden: Das Schlechtreden von Wettbewerbern kommt bei den meisten Kunden nicht gut an und wirkt unprofessionell.
Was stattdessen tun: Konzentriere dich auf die Stärken und Vorteile deines eigenen Angebots, ohne die Konkurrenz schlechtzumachen. Zeige, wie du dem Kunden konkret helfen kannst, und lass die Qualität deiner Lösung für sich sprechen.
Diese No-Go’s zu vermeiden und stattdessen eine kundenorientierte, gut vorbereitete und respektvolle Herangehensweise zu wählen, erhöht die Chancen auf eine erfolgreiche Kaltakquise im B2B-Bereich erheblich.
