Gründe für die Vernachlässigung von Digitalisierung im Vertrieb und Automatisierung im Marketing bei IT-Unternehmen
- Übervolle Auftragsbücher:
IT-Unternehmen waren aufgrund der hohen Nachfrage nach Digitalisierungslösungen oft mit Aufträgen überlastet. Ein starker Fokus auf Projektabwicklung führte dazu, dass interne Themen wie der Aufbau strukturierter Vertriebs- und Marketingprozesse in den Hintergrund rückten. - Technologiezentrierte Perspektive:
Viele IT-Unternehmer konzentrieren sich primär auf technische Lösungen und die Qualität ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Vertrieb und Marketing wurden als nachrangig betrachtet, da der Glaube vorherrschte, dass ein gutes Produkt „sich selbst verkauft.“ - Abhängigkeit von Empfehlungen und Netzwerken:
IT-Unternehmen, insbesondere kleine und mittelständische, verließen sich stark auf persönliche Netzwerke, Empfehlungen und Mundpropaganda. Solche Ansätze funktionierten gut in Boomzeiten, boten jedoch keine Skalierbarkeit oder Nachhaltigkeit. - Zögerlichkeit gegenüber Automatisierung im Marketing:
Als Anbieter komplexer Lösungen hatten viele IT-Unternehmer Schwierigkeiten, den Mehrwert von automatisierten Marketingprozessen für ihren eigenen Vertrieb zu erkennen. Der Fokus lag auf individuellen Kundenlösungen, nicht auf der Optimierung der eigenen internen Prozesse. - Unterschätzung des Wettbewerbsdrucks:
Viele IT-Unternehmer befanden sich in einem Markt mit hoher Nachfrage und wenig Wettbewerb. Erst mit der zunehmenden Marktübersättigung und der Globalisierung wurde der Bedarf an effizienteren und skalierbaren Vertriebs- und Marketingstrategien spürbar. - Personalmangel:
Die Suche nach qualifiziertem Personal in technischen Bereichen dominierte die Prioritätenliste, während das Fehlen von Marketing- und Vertriebsprofis weniger auffiel. Marketingstrategien wurden oft nebenbei und ohne klare Struktur umgesetzt.
Warum beginnt jetzt die Aufholjagd?
- Veränderter Wettbewerb:
Der IT-Markt ist zunehmend gesättigt, und der Wettbewerb wird härter. Unternehmen müssen sich stärker von ihren Mitbewerbern abheben, was nur durch professionellen Vertrieb und skalierbares Marketing möglich ist. - Erweiterung der Zielgruppen:
Viele IT-Unternehmen erkennen, dass sie neue Zielgruppen erschließen müssen – etwa größere Unternehmen, internationale Märkte oder spezifische Branchen. Dies erfordert gezielte und datengestützte Marketingstrategien. - Technologieverständnis im Marketing wächst:
IT-Unternehmer beginnen, die Parallelen zwischen ihrer eigenen Arbeit und Marketingautomatisierung zu sehen. Automatisierung und datenbasierte Ansätze sind Kernkompetenzen vieler IT-Firmen, und sie beginnen, diese Kompetenzen auch auf ihre eigenen Vertriebs- und Marketingprozesse anzuwenden. - Pandemie als Katalysator:
Die COVID-19-Pandemie zwang viele Unternehmen, digital zu verkaufen und zu kommunizieren. Dies brachte IT-Unternehmer dazu, die Digitalisierung auch in ihrem Vertrieb und Marketing ernsthaft voranzutreiben. - Technologiezugänglichkeit:
Fortschritte bei Marketingautomatisierungssoftware (z. B. HubSpot, ActiveCampaign, Salesforce Pardot) machen es einfacher und erschwinglicher, auch für kleine und mittelständische IT-Unternehmen, solche Tools zu nutzen. - Erkenntnis des ROI:
Unternehmen erkennen zunehmend, dass ein strukturierter und automatisierter Ansatz in Marketing und Vertrieb langfristig Kosten senkt, die Effizienz steigert und die Kundenbindung verbessert. - Skalierbarkeit als Ziel:
IT-Unternehmer, die ihre Geschäftsmodelle skalieren möchten, verstehen, dass dies ohne Automatisierung in Vertrieb und Marketing nicht möglich ist.
Typische Herausforderungen in der Aufholjagd
- Fehlende Expertise:
Viele IT-Unternehmer verfügen nicht über die notwendige Erfahrung im Bereich Marketingstrategie und -automatisierung. Externe Beratung und Schulung sind oft erforderlich. - Interne Widerstände:
Die Umstellung auf digitale und automatisierte Marketingprozesse erfordert einen Kulturwandel im Unternehmen, der Widerstände erzeugen kann. - Investitionsscheu:
Obwohl IT-Unternehmer technologiefreundlich sind, scheuen viele die Investitionen in Marketingtools, da sie die Ausgaben eher in Entwicklung und Kundenprojekte lenken.
Fazit
Die Vernachlässigung von Vertrieb und Marketing in der Vergangenheit hat IT-Unternehmen zwar nicht geschadet, da der Markt stark nachgefragt war, aber in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Umfeld ist eine Nachjustierung unvermeidlich. Die aktuelle Aufholjagd ist geprägt von der Erkenntnis, dass eine solide, automatisierte Marketingstrategie nicht nur den Wettbewerbsvorteil sichert, sondern auch Wachstum und Skalierbarkeit ermöglicht. Mit einem klaren Fokus auf datengestützte Automatisierung und der Nutzung moderner Tools sind IT-Unternehmen gut aufgestellt, ihre internen Prozesse zu optimieren und ihre Marktposition zu stärken.
