Moderne Mitarbeiterführung im Vertrieb und Marketing
Mitarbeiter sind für die meisten Unternehmen ein wesentlicher Kostenblock, wenn nicht der bedeutendste Faktor schlechthin.
Auf der einen Seite ist es völlig legitim, dass die Mehrheit der Mitarbeiter arbeitet, um Geld zu verdienen und als ihr größtes Ziel eine jährliche Gehaltserhöhung vor Augen haben.
Das gilt insbesondere bei Leistungsbasierten Gehaltsmodellen wie dies häufig im Vertrieb und Marketing der Fall ist, aber auch in den produktiven Bereichen wie der Softwareentwicklung, Beratern, Designer und IT-Architekten angestellt in Systemhäusern und IT-Agenturen.
Messbare Beiträge zum Unternehmenserfolg mit mehr Geld belohnen
Es gibt in Deutschland eine ganze Reihe von KMU und mittelständischen Unternehmen die Gehälter ihrer Mitarbeiter automatisch bei gut laufenden Geschäften nach oben anpassen. Denn wenn Mitarbeiter am gesamtheitlichen Unternehmenserfolg beteiligt werden, sind diese auch eher bereit Einbußen hinzunehmen, sollte es mal eine Krisenzeit geben. Zudem erhöht sich auf diese Art und Weise das Zugehörigkeitsgefühl zur Firma enorm. Vom finanziellen Erfolg der Unternehmung hängt direkt Anwesenheit ist keine der eigene Erfolg ab.
Anwesenheit ist keine Leistung und damit auch keine Mehrwertschöpfung für die Firma
Ich erinnere mich noch gut zurück an meine Zeit als Teamleiter und Coach in eine der größten B2B Marketing Agenturen in München. Des Weiteren erinnere ich an einen Account Manager, der immer vorgab, ganz viel zu arbeiten und täglich mit einer sogenannten „Nachtschicht mehr arbeiten würde“ als jeder andere in der ganzen Firma.
Die Wirklichkeit sah jedoch etwas anders aus. Jeden Tag um ca. 17:30 Uhr, wenn alle andere Call Center Agent nach Hause gingen, um ihren Feierabend zu genießen, blieb der besagte Account Manager zunächst noch eine Weile am Platz sitzen und arbeitete, um dann erstmal ein kleines Päuschen zu machen. Ich weiß das so genau, weil ich einige wenige Male Kunden-Meetings hatte bis spät in den Abend.
Dann so jeden Abend gegen 18:00 Uhr stand er auf und ging einkaufen, 2 – 4 halbe Augustiner Bier, die er dann begann, nebenbei der Arbeit zu trinken. Niemand kann mir weiß machen, dass dieser Manager danach noch effektiv bei der Arbeit war.
Seine Anwesenheit war zwar nachweisbar jeden Abend bis 22.00 Uhr wo er neben Musik und Bier noch an irgendwelchen Reports für Kunden herumschraubte. Effektiv hätte ein konzentrierter Mitarbeiter den gleichen Output wahrscheinlich in 1 – 2 Stunden erledigen können. Mit etwas Verständnis von CRM Workflows und Automatisierung, vielleicht sogar in weniger als 1 Stunde.
Vom Chef, Geschäftsführung, HR und der ganzen Firma bekam er regelmäßig Anerkennung und Schulterklopfen für eine Aufopferung mit der sogenannten „Nachtschicht“.
Viel intelligenter wäre es gewesen, diesem Mitarbeiter einen zusätzlichen Mehrwert anzubieten (wie z.B. mehr Freizeit und damit Zeit für seine Familie oder Freundin), wenn er es schaffen würde das gleiche Arbeitspensum in nur der hälfte der Zeit zu schaffen.
