Wenn wir heute mit der Geschäftsführung, der Vertriebs- oder Marketingleitung eines IT-Berater sprechen, dann dürfen wir feststellen, dass zwei von drei bereits Erfahrungen mit externer Vertriebsunterstützung gemacht haben. Bis zu zweidrittel davon wiederum wurde in zwei von drei Fällen mit eher negativen Erfahrungen beglückt. Die negativen Erfahrungen überwiegen also den positiven.

Warum ist das so?

Die Telefonakquise B2B ist eine ganz besondere Disziplin. Obgleich telefonieren als eine selbstverständliche Tätigkeit im B2B Vertrieb verstanden werden könnte, wird es viel zu selten kontinuierlich umgesetzt.

Die Betonung dabei liegt auf Kontinuität…

Eine Neukundengewinnung B2B per Telefon die funktionieren soll lebt aus einer generierten Pipeline heraus. Ruckartige, temporär platzierte Telefonakquise Kampagnen funktionieren nicht so wirklich.

Eine Kaltkquise B2B am Telefon die funktioniert, lebt vom Aufbau einer Pipeline. Anders formuliert auch Networking genannt.

Eine Pipeline ist nichts anderes als ein soziales Netzwerk von Kontakten und aktuellen bzw. künftig möglichen Bedarfssituationen. Bereits hier fängt das Management unserer neuen Kundenbeziehungen an.

Deswegen arbeiten wir grundsätzlich nicht mit konkreten Zielvorgaben bezüglich Anzahl der Besuchstermin innerhalb eines bestimmten Zeitraums usw.

Jeder Call Center Agent der einmal in einem großen Call Center in der Neukundenakquise B2B tätig war, kennt diese strickten Zielvorgaben und „Methoden“ der Motivation nur zu gut.

Wenn du deine Zielvorgabe bis zum 31. Des Monats erreicht hast, dann bekommst du deinen vereinbarten Boni zu 100%, und wenn nicht, dann nicht usw.

Manche Agenturen arbeiten sogar mit Boni Kürzung bei Fehltagen wegen Krankheit. Das sollte man sich vielleicht als Führungskraft die Frage stellen, ob nur die Angst vor Bestrafung Mitarbeiter härter arbeiten lässt, oder ob es da vielleicht noch andere Gründe und Methoden der Motivation geben könnte.

Warum sprechen wir dieses Thema an?

Weil die Motivation der Mitarbeiter welche die eigentliche Telefonakquise B2B operativ umsetzen, in der Regel ist das die Call Center Agent, ganz entscheidend sein kann, wenn es um die Qualität der Leads geht.

Boni-Modelle, wobei der Agent letztendlich dazu gezwungen wird, am letzten des Monats unbedingt noch schnell seine Zielvorgabe zu erreichen damit er auch seine Freundin zum Kino einladen kann, wird Mittel und Wege finden noch schnell einen Termin zu generieren.

Ökonomisch sinnvoll?

Diese Frage sollte sich jede Führungskraft selbst beantworten können.

Grundsatz: Der variable Anteil eines Calls Center Agent sollte niemals existenziell sein, denn sonst wird sich das zwingend logisch immer auf die Qualität der Leadgenerierung auswirken.

 

B2B Telemarketing Agenturen sondieren und eine Agentur auswählen

Zusammenfassend gibt es einige wenige aber dafür fundamentale Fähigkeiten die eine Agentur mit sich führen sollte.

  1. Kommunikation
  2. Qualität
  3. Erfahrungsschatz

 

Kommunikationsfähigkeit (in beide Richtungen)

Es ist wichtig das die Kommunikation stimmt. Einer der vermeintlichen Nachteile die B2B Leadgenerierung an eine Agentur zu vergeben ist die örtliche Ferne. Obgleich in der heutigen Zeit, wo über 80% aller Verkäufer und Account Manager im B2B Vertrieb mehr oder weniger zu 80% aus dem Homeoffice arbeiten, die örtliche Nähe keine große Rolle mehr spielt.

Telco und Telefon reichen als Werkzeuge vollkommen aus, wenn es darum geht einen professionellen Kommunikationsfluss zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer zu etablieren.

Hochwertige Leadgenerierung B2B, besteht aus der richtigen Kombination und Verwendung von Marketingwerkzeugen, wie die Telefonakquise, E-Mail-Marketing, Homepage und für alle drei Marketing-Tools benötigen wir im heutigen Zeitalter keine örtliche Nähe mehr. Das ist Fakt!

Kundenbeziehung

Kommunikationsfähigkeit (in beide Richtungen) stärkt Vertrauen und die Kundenbeziehung

Qualität

Den Punkt Qualität hatten wir bereits im Vorfeld dieses Artikels angesprochen. Letztendlich gibt es aber viele Faktoren die zur optimalen Qualität beitragen.

Starten wir mit der Vorbereitung!

Der 5-Schritte Plan:

  1. Exakte Definition der Zielgruppe
  2. Auswahl der Firmenadressen
  3. Fachliche Schulung bezüglich des Portfolios
  4. Perfektes angleichen der Anforderungen mit den Kompetenzen und Erfahrungen des Agenten
  5. Realistische Vorhersagen treffen, Zielvorgaben

Je genauer wir die Zielgruppe definieren, Branchen, Unternehmensgröße in Mitarbeiterzahlen und Umsatz, örtliche Einschränkungen über die Postleitzahl, Entscheider Gruppen usw., desto weniger Aufwand benötigen wir in der eigentlichen Telefonakquise um das gleiche Resultat zu erzielen.

 

Erfahrungsschatz – die richtige Kombination!

Es bedarf der richtigen Kombination aus verkäuferischen Talenten und fachlichem Wissen. Das Gespür für eine aussagekräftige Bedarfsanalyse, wenn wir z.B. Termine für SAP Lösungen generieren wollen, kann nur mit entsprechenden fachlichen Kenntnissen optimal durchgeführt werden.

Erhält der Call Center Agent nur ein oder zwei Gegenfragen und kommt dann sofort ins Strauchen, dann kann es durchaus sein das dies den Expertenstatus des Auftraggebers (z.B. SAP-Beraterhaus) in Frage stellt. Nicht alle aber ausreichend Entscheider sind da sehr sensibel. Sobald sie sich vorkommen von einem „Ahnungslosen“ Call Center Agent ausgefragt (verhört) zu werden, wird das Gespräch relativ schnell sein Ende finden, und der Besuchstermin wird nicht stattfinden.

 

Der Preis ist heiß, oder?

Mal angenommen ich bin jetzt ein Marketingleiter der XY Software AG und bin auf der Suche nach einer B2B Marketing Agentur zur B2B Vertriebsunterstüzung unserer 6 Enterprise Account Manager und 6 Partner Manager. Jeweils nach Bundesländer, Lösungsportfolio und Vertriebskanal unterteilt.

Nachdem ich mich mit den obenstehenden fünf Auswahlkriterien intensiv beschäftigt habe, mache ich mir um den Preis erst ganz zum Schluss Gedanken.

Warum?

Weil, mit dem richtigen B2B Marketing- und Vertriebspartner der Return-on-Investment (ROI) immer einen Faktor von wenigstens 20 oder mehr haben wird. Denn der Markt im Enterprise ist enorm. 7-stellig dotierte IT-Projekte sind keine Seltenheit, sondern die Regel. Die Gewinnspannen sind meist 6-stellig.

Aus allen Möglichkeiten des B2B Marketing, Werbeanzeigen auf der Straße, TV, Kino, Radio, Internet, Magazine on- und offline ist unserer Erfahrung nach die direkte Ansprache über das Telefon der mit Abstand wirkungsvollste und persönlichste Weg eine neue Kundenbeziehung langfristig und profitabel aufzubauen.

Und um nichts anderes geht’s es uns von der ersten Minute an, in der Kaltakquise am Telefon.

Beste Grüße,

Ihr Thomas Klein

Vertriebsprofi

Vertriebsprofi

Der größte Fehler im Verkauf! Häufigster Fehler in der Kaltakquise B2B!

Einer der häufigsten Fehler im B2B Vertrieb kurz erklärt...

Wie auch du deinen Umsatz enorm steigern kannst, erfährst du auf meinem Neukundenakquise B2B Kanal und Blog.